透析:誰是快運的運價殺手?

來源:微快運 | 2019-12-02 15:50 | 作者:靖晟

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  小網絡的價格戰不可怕,頭部網絡或重量級選手發起的價格戰會直接導致行業洗牌。

 

  01

  誰是快運的運價殺手?

  昨天跟不同網絡的幾家網點茶聊,聊到快運市場是誰首先放價沖擊市場的?是壹米滴答組網起勢時首先來了一波,還是遠成定位快運時無節制的來的那波。從時間軸來看,遠成應該更早。

  遠成快運,一個熟悉而陌生的名字。說熟悉,行業內無人不知無人不曉,說陌生,這個名字的確漸行漸遠了,最近零星的聲音都是負面的消息。

  當年他們起快運的時候,分撥與我們背靠背,買了成排4.2米廂貨,沒上牌在那里曬太陽,當時心里挺納悶的,這是一種什么打法?再土豪也不能這么玩啊!難道高手要玩無間道,先拿出氣勢來震懾對手?

  后來事實證明是要練葵花寶典:欲練此功,必先自宮!

  那是2014年!壹米2015年聯合區域小霸王,組全國網,是在2016年。所以遠成更早!

  02

  加盟網點的美好時光

  早些年的百世安能雙雄會,大家對價格其實挺有節制,安能后面起網的江浙滬皖粵京津冀瓊,中轉費長線低1毛、省內低5分,當時百世是不在意的。原因之一是百世當年沒把安能當做一個量級的對手來看待;二是百世當年融資先燒快遞。

  當年兩家促銷要么是淡季,要么是空倉線路。

  兩家的網點一定非常懷念當年的好時光,大家面對的對手其實是與直營體系的德邦華宇順豐PK,靠的是絕對的價格優勢。

  我陪不少網點去談過德邦順豐的客戶,當年的網點老板都是這樣對客戶的:我們能走的先走我們,我們不能走的繼續發德邦。

  加盟的后起之秀是沒有網絡優勢的。

  當年德邦也沒把兩家當對手,德邦主營產品從空運轉汽運后,發現小票零擔的全國市場是一大片藍海,任其遨游。

  廣東發華東,百世安能底價是6-7毛/KG,德邦對外報價是2.4元/KG。加盟網點心軟的報價是1.5元/KG門到門,心狠的會報1.8元/KG門到門。

  當年德邦面對散客還有提貨費30-50元/票不等,送貨費50、80元/票不等,保險等雜費至少15元/票,而且只做現結到付,到付另加手續費。

  老崔如果是行業諸葛,一定會阻擊百世安能于襁褓之中。所以德邦也犯了輕視加盟網絡的戰略失誤。

  2013-2016年是加盟網絡的美好時光,網點賺個50元/票很輕松,很自在。在早年網點做上百噸都算大網點,活得很滋潤。

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  03

  后起之秀的逆襲

  快運網絡后來者,想彎道超車,對于加盟網絡來說,挖前輩的網管與網點是最快捷的起勢方法。

  早些年,網管自帶流量(即網點)。挖網管可以高薪,挖網點只能低價。

  低出貨成本、低加盟門檻是最直接的招。壹米滴答開始用了一輪,挖前行者的一級網點與承包區,大量的承包區因為前行者的經營地盤值錢,能花少量加盟費與押金就能在新網絡升為一級,何樂而不為!再加上網管的人情練達、巧舌如簧,當然更重要的是低成本出貨,同樣的客戶同樣一票貨能賺取更高的利潤!

  遠成算不得是一個重量級對手,沒有持續性,城頭變換大王旗,直營轉加盟,收購青旅等熱鬧了一陣子后最終消聲匿跡了。

  標志性事件應該來自中通快運。2016年8月26日,首批14個分撥正式開始運營。然后是韻達快運2017年10月10日正式開始起網。當然中間還有圓通,后面還有申通,不過都是淺嘗則止,他們拉開了快遞降維打擊的序幕。

  快遞網絡起網快運,有個天然的優勢是網點儲備池,而且這些網點特別認可自身的品牌。

  首年中通快運摸著石頭過河,在2018年6月1日拿到阿里與云峰基金1億美金的投資。手中有糧、心中不慌,此后中通拉開了擴張的序幕。連續包倉一年,不少后進省份直接兩年。

  德邦英雄遲暮,激情不再。對于百世安能來說,3年日均貨量殺到1.7萬噸+的中通快運是一個十足的重量級對手。如果對遠成與壹米的砍伐還不太在意的話,中通的促銷不得不引起快運雙雄的重視。

  于是2019年4月由百世發起、安能與壹米隨后跟進的計泡比價格戰正式掀起行業的腥風血雨。所有網絡平臺、所有加盟網點與直營營業部,概莫能外。堪比行業的一次世界大戰。

  04

  價格戰的實質

  價格戰只是一種常規操作手法。任何行業都有,在家電領域,早年的國美蘇寧京東,今年的美的格力奧克斯;涼茶當年的王老吉加多寶之爭等等。

  行業巨頭都是會挺過一輪一輪的惡戰,從某種程度來說,價格戰成就了行業巨頭!

  這兩輪價格戰之后,二三線網絡會首先扛不住。遠成、大達、亞風退出市場,龍邦、速爾風聲鶴唳,部分網絡開始轉型,某些網絡甚至出師未捷身先死!二三線網絡在沒有價格優勢后,貨量大幅下滑,甚至部分茍延殘喘的網絡為了拿到下一輪融資,只能刷單,還鬧出華東發烏魯木齊當天發兩小時到的笑話。

  價格戰拼的是網絡實力。既是網絡之間人才、成本與效率的比拼,又是一場品牌之爭,更是一場加盟網點的實力大檢驗。當然也考驗著平臺領導與加盟網點的生存智慧!當然向專家咨詢,押注更靠譜的網絡靠前沿的模式,勝出的機會會更大一些。

  包倉,從某種程度上來說就是一場數字游戲。平臺的數據又全,把成本與未來的漲幅都算進去了;網點算得過賬又有實力的就包,算不過的一哭二鬧三上吊,再不濟就開遛,改旗易幟再戰江湖。這年頭在平臺的高壓政策下,誰還沒有一顆躁動的心?平臺領導也深知,號召忠誠并不意思著絕對忠誠。

  當年抗日戰爭,日軍的堅壁清野,對快運行業來說,對頭部網絡來說,沒有什么比價格戰來得更直接了。

  所以說小網絡的價格戰不可怕,頭部網絡或重量級選手發起的價格戰會直接導致行業洗牌。

  實力網絡勝出,20%的網點勝出!

  在這兩輪價格戰中,還沒有沖擊前8名的,未來兩三年估計只能轉型特色網絡錯位經營了。

  當然勝出的也是慘勝,留下尸橫遍野。是時候收拾殘局了,所以從壹米開始、從安能開始,價格進行回調。收放之間,都是戰術騰挪!

  后面就看百世快運與中通快運兩家了,是持續沖一輪,還是見好就收,讓網點休生養息?估計很快也會有結果了。

  對于重量級對手之間,妄圖“一招鮮”吃掉對手,估計挺難。

  各行各業,發展靠團隊、生存靠智慧,適者生存是永恒的叢林法則!

  行業越痛苦,就越會孕育著新的機會,物流重構的新模式也許就在眼前!

  往久遠來看,誰進誰退其實不重要,只要有商品,就會有物流,行業仍然會生生不息,薪火相傳。

  

 

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